连续16季度盈利 唯品会的时尚特卖做对了什么?

作者:吴文婷 | 发表时间:2016-12-06 14:26:38 0 条评论

  从刷爆地铁的广告,到签下周杰伦一家,再到植入风头无两的爆款剧《欢乐颂》当中,面对唯品会五花八门的营销手法,外界愈发好奇的是这家公司持续盈利背后的秘密。

  11月22日,唯品会(NYSE:VIPS)发布了截至9月30日的2016财年第三季度未经审计财报,再度刷新连续16个季度盈利的纪录。财报显示,公司本季度实现净营收120亿元,同比增长38.4%;归属于股东的净利润为5.955亿元,同比增长31.5%。

  唯品会能够实现规模和盈利能力的同步提升,得益于活跃用户总数、复购用户和订单量的持续快速增长。第三季度,唯品会活跃用户总数同比增长43%至2080万,复购用户同比劲增49%达到1670万,在保持新用户持续增长的同时,唯品会强大的用户粘性也使老用户成为业绩贡献的生力军。得益于新老用户带来的贡献加成,唯品会总订单数同比增长34%至6010万单。亮丽的业绩不但为即将到来的12月8日唯品会8周年添上了令人期待的一笔,也再次显示出中国电商及互联网行业的巨大潜力。

  在消费升级趋势日益明显的大环境下,越来越多的用户出现更加多元化、个性化、品质化的消费需求。基于此,唯品会准确把握品质消费大势,坚持以特卖模式为核心,通过“品质+内容+大数据”三驾马车来满足消费者不断提升的服务需求。

  “品质+电商”产品服务体验全面保障

  随着国内商品经济发展日益成熟,消费升级以及网购用户年轻化已成为大趋势。据中国消费者报社和中国电子商务研究中心联合最新发布的《2016网络消费洞察报告与网购指南》显示,唯品会在“品牌优”和“品质优”方面最获消费者肯定,而这一趋势与唯品会所坚持的“精选品牌、深度折扣、限时抢购”的正品特卖模式不谋而合,也反映出特卖模式在顺应消费升级趋势下更具发展前景。

  为带给用户更多优质的品牌选择,唯品会相继牵手众多国内外知名品牌,通过深度战略合作助力品质扩容。此外,唯品会还与广东出入境检验检疫局签署《共建全球质量溯源体系合作备忘录》,利用全新升级的“全球质量溯源体系2.0版本”公共服务平台,全程收集并传递商品质量信息,实现进出口商品“源头可溯、去向可查”,以品牌正品和不断升级的服务体验,让2亿多用户真正做到“明明白白消费,安安心心购物”。

  “内容+电商”娱乐化直播获得新流量

  随着消费族群和消费心态的年轻化,相比产品功能及价格等硬指标,现在的用户们更注重在商品中寻找“情感诉求”。因此,与用户对话,建立良好长效的沟通方式,已经成为电商行业赢得年轻用户,甚至获得长期用户粘性的必要选择。此外,随着消费升级,消费者不再因为“需要”而购买,更多源于“喜欢”“有趣”而消费,所以如何持续创造有“内容”的创新营销,打造迎合消费者喜爱的消费场景又引起电商新一轮的卡位。作为一家充满时尚性并多年领跑穿戴类的高黏性平台,唯品会在内容娱乐化方面有天然的优势,今年不但开始推出原创视频+直播导购,还有花样直播,以及输出精品PGC内容和有趣的UGC内容,更用娱乐化、趣味性的内容与年轻用户建立情感沟通,传递品质生活方式,从而再度提升了用户粘性,Q3唯品会复购率已高达80%。其中90后用户在新客中的占比持续上升,第三季度超过了50%。

  唯品会在“内容”创新方面还在持续尝试。第三季度,唯品会成功打造每周一期的穿衣搭配导购栏目《唯品美美搭》,邀请时尚达人作为主持,亲自“传授”在不同场景下的穿戴技巧。在观看过程中,用户可以即看即买节目中出现的时尚单品,真正以精品PGC内容紧密聚合产品、用户和流量,切实提升“内容变现力”。

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