亚伯拉罕告创业者—— “告诉我几点钟,而不要告诉我时钟是怎么做的”

作者:银昕 | 发表时间:2016-01-22 14:41:29 0 条评论

  表达和沟通,是创业者不可缺少的素质之一。

  表达与沟通有着一套完全不同于理工科的规律的,这一点是多数理工科背景的创业者尤其要注意的。”斯坦福大学商学院组织行为学讲师马特·亚伯拉罕在“点燃”(Ignite)项目课程上这样分享道。亚伯拉罕所教授的课程,是帮助创业团队在准备商业计划书的过程中,提高路演和向投资人展示项目时的表达和沟通能力。

  如何学会虚拟沟通?

  现代社会人们面对面的沟通成本仍然较高,多数人首选的沟通方式是使用通信技术进行“虚拟沟通”,很多创业团队向投资人展示项目的时候,也不可避免地会采用视频会议的方式进行。亚伯拉罕发现,虚拟沟通与当面沟通存在多个不同,创业者必须找到这几处不同的应对方法,才能更正确地使用现代化的通讯工具,而不让这些工具弱化了沟通的效果。

  “首先,在虚拟沟通的状态下,人的精神不容易集中。”亚伯拉罕发现,无论是单纯的音频沟通,还是视频会议,人们的注意力都很难长时间集中在所处的对话当中。“尤其是在面对电脑屏幕,上面只是开了一个视频对话的小视窗时,人们的注意力会很容易分散。”在这种情况下,创业者首要的任务是要将听者的注意力“收进”自己的“笼子”里。“我的建议是,每隔8~10分钟,主讲人就要换一个声音讲演,或者是在声音的高度上,或者是在说话的语气上有所变化,才能让听者快要移走了的注意力再回到讲话上。”亚伯拉罕强调,出色的讲演者一定是一个声音很富于变化的人。高、低、缓、急等语言节奏不断变化着的声音,才能“战胜”听众面对的计算机所产生的诱惑力,让听者持续专注于聆听。

  其次,在虚拟沟通中,一些细微的、即时的反馈是容易被错过的,即便是视频展示,也不像当面沟通那样能够迅速抓到人们细微的肢体语言乃至呼吸节奏的变化。即时性的损失是很难弥补的,这就是当面沟通的不可替代性。如何挽救?亚伯拉罕建议将单向的信息传输,转变为“Q&A”。“问答的沟通形式可以如同当面沟通那样确保听者的思路与演讲人的思路保持在同一水平上,我们就可以尽可能多地捕捉到及时反馈的信息,包括语气的变化和呼吸节奏的改变。”亚伯拉罕这样建议。

  想想投资人想听什么

  亚伯拉罕在辅导各类创业团队的同时,也与很多投资人结成朋友。他从各类投资人那里得到的反馈是:“也许那些项目都很好但是我们没有听到我们想听到的东西;更多时候只是创业团队在台上‘自我陶醉’而已。”亚伯拉罕说:“根据我的教学经历,我发现理工科背景出身的创业者一般都更乐于反复推演和介绍一项技术是怎么被发明和设计出来的,但他们忽视这些内容是否能够在听众脑中留下够深的印记,或者能够得到多少共鸣和反馈。”亚伯拉罕引用了他妈妈讲过的一句谚语:直接告诉我现在几点钟,而不要告诉我钟表是怎么做成的。“如果你给了听众过多的信息,投资人不知到该抓哪一点,这便是效率很低的沟通。”

  那投资人最希望听到什么信息呢?亚伯拉罕说:“对每一个类别的创业项目来说,吸引投资人的亮点肯定是不一样的,要看他们所处的技术领域了。不过,普遍来说,我十分推崇一种信息结构,就是:What, so what, now what.”按照what, so what, now what的讲演结构,创业者在第一个阶段中可以尽情地介绍这一项技术本身是什么,亮点是什么,推演一下研发和设计的整个过程,这都是没有问题的;不过到了so what这个阶段,讲演人就要更加注重介绍这个技术到底能为人们带来什么价值,为什么它是重要的,有了它之后我们的生活就会有哪些不同;最后,在now what的部分中,演讲人应该告诉听众,他们需要得到什么样的帮助。“如果台下的受众是投资人,我们就说我们需要投资方面的支持;如果台下坐着的是你潜在的客户,我们就要说希望他们来使用这个产品。”

热门文章
商学院微博
商学院二维码